quy trinh tu van bao hiem nhan tho, 4 buoc thanh cong, cach tro thanh nguoi tu van bao hiem nhan tho chuyen nghiep

Cách trở thành người tư vấn bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp!

💚 Chia sẻ ngay nếu bạn thấy hay:

Chào bạn, tư vấn bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp là điều mà tôi cũng như nhiều Chuyên viên tư vấn khác đều mong muốn hướng tới.

Vậy thì bài viết này dành cho ai?

>> Thứ nhất:

Nó dành cho chính bản thân tôi. Bởi hiện tại tôi cũng đang làm công việc Tư vấn bảo hiểm nhân thọ cho tất cả mọi người.

Thế nên đây sẽ là nơi để tôi tổng hợp kiến thức, kỹ năng cũng như chia sẻ kinh nghiệm,… và hàng ngàn thứ nữa, những điều mà làm nên một Người tư vấn bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp.

Ngoài ra, nó cũng giúp tôi lưu lại những trải nghiệm hay những điều cần lưu ý qua những lần tư vấn bảo hiểm cho Khách hàng của mình.

>> Thứ hai:

Bài này tôi viết cho những người bạn đồng nghiệp, những ai cũng đang làm tư vấn bảo hiểm nhân thọ.

Sẽ rất nhiều thứ bạn cần như là một số cách hay phương pháp, kỹ năng và cả nghệ thuật tư vấn bảo hiểm nhân thọ nữa đấy.

Thậm chí nếu bạn là Tư vấn viên cho một sản phẩm khác hay lĩnh vực khác, tôi nghĩ những thứ hay ho ở đây cũng giúp bạn phần nào đấy, nếu không muốn nói là rất nhiều.

>> Thứ ba:

Có thể bạn không nghĩ tới, nhưng nếu bạn là Khách hàng hay người muốn tìm hiểu về việc tham gia Bảo hiểm, nó cũng dành cho bạn.

Đọc những điều bên dưới giúp bạn hiểu hơn về công việc của các Tư vấn viên bảo hiểm. Đồng thời, nó giúp bạn tìm được một Tư vấn viên “ngon” cho riêng mình đấy bạn ạ.

Và biết đâu nghe hay quá, bạn cũng muốn trở thành một người tư vấn Bảo hiểm nhân thọ thì sao, ai biết được!

À, trường hợp bạn đang tìm hiểu để tham gia BHNT, bài viết sau đây dành riêng cho bạn:

Okie, vậy là bài viết này dành cho nhiều người quá vậy ta?

Thế thì tôi phải lao tâm hơn rồi, viết hết không chừa một thứ gì liên quan đến công việc Tư vấn bảo hiểm nhân thọ.

Cũng mệt cho bạn nữa chứ bộ, đọc xong bài này chắc xỉu 😀

Nó là tâm huyết của tôi, mong muốn đem nhiều giá trị và những điều tốt đẹp đến cho thật nhiều người.

Tôi dành ra nhiều ngày để viết nó, nên sẽ không phí chừng 30 phút cuộc đời của bạn để đọc nó đâu.

Vì bài viết sẽ đi vào nhiều khía cạnh khác nhau của tư-vấn-bảo-hiểm, nên để nhanh chóng tìm được thứ bạn cần đọc nhất, hãy nhấp vào từng mục của cái Bảng mục lục dưới đây nhé:

I. Sơ lược về nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ

Cũng như hầu hết các nghề tư vấn cho sản phẩm khác, nghề tư vấn Bảo hiểm nhân thọ đơn giản là công việc giúp đẩy mạnh hiệu quả mang sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ đến gần với Khách hàng.

Nói rộng hơn một tí về Công việc tư vấn viên (TVV), đó là một người có kiến thức chuyên môn sâu về lĩnh vực mà họ tư vấn.

Hơn nữa, TVV phải là người giỏi lắng nghe, hiểu chuyện, tiếp thu tốt và có khả năng giải quyết khó khăn của người mình cần tư vấn cũng như thuyết phục họ.

Có rất nhiều lĩnh vực cần đến những Tư vấn viên, như là Tài chính, Kinh tế, Giáo dục, Pháp luật, Tình Cảm,…

Và tư vấn bảo hiểm nhân thọ được xem là một trong những công việc tư vấn khó nhất, đòi hỏi ở người TVV rất nhiều yếu tố.

Sở dĩ nghề này khó như vậy là do nhiều nguyên nhân sau đây:

  • Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vô hình;
  • Hầu hết mọi người không tự nhìn thấy rằng mình cần BHNT;
  • BHNT là sản phẩm cần khá nhiều tiền và thời hạn khá dài;
  • Nhiều người không có thiện cảm với BHNT;
  • Dân trí của người VN còn khá thấp so với các nước phương Tây, họ chưa ý thức nhiều về BHNT;
  • Mức độ đào thải của nghề rất cao, bởi yêu cầu của nghề là cực kỳ nhiều;
Tôi sẽ trình bày chi tiết từng điểm trên ở một bài viết khác cho các bạn sau.

Cũng chính vì những điều trên, tôi thấy ở Việt Nam mình hiện giờ, hình như người tư vấn Bảo hiểm còn nhiều hơn cả người tham gia BHNT nữa đấy.

Nhiều TVV ở đây là nhiều về số lượng thôi, ra đường gặp đầy. Nhưng thử hỏi được bao nhiêu trong số đó là TVV chất lượng thực sự đâu!

Bởi rất nhiều người muốn thử sức mình với công việc này, nhưng đa phần không thể làm tốt được, thậm chí là từ từ rời bỏ nghề một cách phũ phàng.

Thế đấy, nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ khá là khắc nghiệt, nên không nhiều người thành công đâu bạn ạ (95% TVV BHNT không trụ được quá 2 năm).

Và nếu bạn vẫn muốn, những điều tiếp theo là thứ bạn cần đấy:

II. 6 bí quyết giúp bạn trở thành tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp

Trước hết bạn cần biết rằng, không chỉ đối với công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ, mà để làm tốt một công việc bất kỳ, 4 yếu tố sau đây chính là chìa khóa:

  • 1. Kiến thức
  • 2. Kỹ năng
  • 3. Thói quen
  • 4. Thái độ

Và sau đây, tôi sẽ đưa ra những lưu ý bạn cần nắm nếu muốn làm tốt công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ, tự bạn sẽ nhận ra chúng thuộc yếu tố nào trong 4 yếu tố trên.

1/ Bạn thực sự thích giúp đỡ người khác

Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ là cái nghề dành cho những ai mong muốn, khát khao đem những điều tốt đẹp, những điều vô giá ở BHNT đến với mọi người.

Chỉ khi nào bạn thực sự đang làm điều này với cái tâm, với lòng nhiệt thành của một người mang đến bình an và hạnh phúc cho khách hàng, bạn mới có thể tồn tại lâu dài với công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ.

Bạn, hơn ai hết phải muốn mọi người xung quanh mình đều được bảo vệ, được an toàn cho cả gia đình họ trong suốt quãng đời tươi đẹp.

Giúp đỡ người khác tạo ra niềm vui và sự hạnh phúc cho chính bạn.

Cũng như câu nói mà tôi xem là tôn chỉ sống của mình: Hạnh phúc là cho đi.

Tôi xin được trích dẫn một nhận xét của vị tỷ phú Adam-Khoo, người làm nhiều năm trong công tác Đào tạo các TVV Bảo hiểm:

Những người thành công nhất với nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ có một điểm chung: Họ không chỉ mong muốn kiếm được thật nhiều tiền mà còn thật sự thích giúp đỡ người khác.Adam-Khoo

Đủ chưa nhỉ… chưa đâu:

2/ Bạn là người hiểu rõ nhất về cái mà bạn tư vấn

Đâu phải riêng tư vấn bảo hiểm nhân thọ, mà bất kỳ công việc tư vấn nào, thử hỏi bạn có thể tư vấn cho người khác tốt được không khi mà chính bạn còn chưa hiểu rõ.

Vì thế, hãy là người biết nhiều nhất, hiểu nhiều nhất và nắm rõ nhất.

Đây là một trong những điều cốt lõi của phương pháp tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công.

Vậy cụ thể, bạn cần hiểu nhất những gì?

Trước hết là:

2.1. Kiến thức chung về Bảo hiểm nhân thọ

Tư vấn Bảo hiểm nhân thọ, vậy thì cái bạn cần hiểu trước tiên phải là “Bảo hiểm nhân thọ”.

Nghe sáo rỗng nhỉ, cái này thì ai mà chả biết! Tư vấn cái gì thì phải hiểu cái đó là điều hiển nhiên rồi.

Okie, điều tôi muốn nhấn mạnh ở đây là bạn phải hiểu nhiều hơn những gì Khách hàng cần, thậm chí phải hiểu đến độ “Chân tơ kẽ tóc” kia kìa.

Nhìn vậy đấy, Bảo hiểm nhân thọ tuy chỉ có 4 chữ thôi, nhưng tôi thấy kiến thức về nó như cả một đại dương mênh mông, chính tôi cũng đang cố gắng tích lũy thêm mỗi ngày.

Tiếp theo là:

2.2. Các Công ty bảo hiểm nhân thọ

Khi bạn đã có một lượng kiến thức kha khá về Bảo hiểm nhân thọ rồi, thứ bạn cần nắm rõ tiếp theo là các công ty Bảo hiểm nhân thọ.

Có thể bạn sẽ hỏi: Tôi làm tư vấn cho một công ty Bảo hiểm, thì tôi chỉ cần biết về Công ty mình làm là được rồi, biết mấy Công ty khác làm chi?

Chắc bạn cũng biết sẽ có rất nhiều Khách hàng sẽ phân vân hay so sánh giữa các công ty Bảo hiểm nhân thọ, thế nên bạn cần trang bị kiến thức này để có thể tư vấn và giúp đỡ khách hàng thấu đáo nhất.

Bạn đang làm tư vấn Bảo hiểm nhân thọ cho người Việt Nam, nên tôi nghĩ bạn chỉ cần tìm hiểu kỹ về các công ty Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam mình thôi cũng là tốt rồi.

Tiếp nữa là:

2.3. Các sản phẩm, các gói bảo hiểm nhân thọ

Sau khi tìm hiểu về các Công ty bảo hiểm ở Việt Nam mình rồi, bạn cũng nên tìm hiểu sơ qua về các sản phẩm hay các gói Bảo hiểm nhân thọ của họ.

Và đặc biệt, bạn phải hiểu cực kỳ thấu đáo về các gói Bảo hiểm của Công ty mà bạn đang làm tư vấn.

Tất nhiên rồi, một khi Khách hàng đã đồng ý để được bạn tư vấn, thì cái mà xuyên suốt câu chuyện tư vấn của bạn là sản phẩm mà đúng không?

Bạn cần hiểu kỹ về sản phẩm, để giúp Khách hàng hoạch định tài chính, phân bổ thế nào để phù hợp nhất với trường hợp của Khách hàng.

Đảm bảo Khách hàng được tiết kiệm nhất, đạt quyền lợi cao nhất và tất nhiên là họ sẽ hài lòng nhất.

Hiểu rõ hết là đủ chưa ta… chưa đâu:

3/ Bạn phải nghiêm túc với công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ

Nghiêm túc ra làm sao nhỉ?

3.1. Cách sử dụng thời gian

Trước tiên, điều mà đánh giá bạn có thực sự nghiêm túc hay không đó là bạn dành bao nhiêu thời gian cho công việc tư vấn Bảo hiểm nhân thọ.

Ai cũng có 24 giờ mỗi ngày, nhưng mỗi người lại có cách sử dụng nó khác nhau.

Sắp xếp ưu tiên, lên thời gian biểu, làm theo kế hoạch, ủy thác công việc, đầu tư vào đúng người,.. là những điều cần lưu ý nhất.

Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là công việc mà bạn cần dành thời gian cho nó không chỉ nhiều mà còn phải thật khoa học.

Rồi phải:

3.2. Chuẩn bị kỹ trước khi gặp và tư vấn khách hàng

Chuẩn bị những gì ta?

Nhớ lại ở bí quyết số 2 mà xem, tôi bảo bạn phải hiểu rõ từng ngóc ngách của Bảo hiểm nhân thọ.

Sự chuẩn bị trước sẽ giúp bạn tự tin hơn, và tự tin chính là chìa khóa làm nên một người tư vấn BHNT thành công đấy bạn ạ.

Bạn cần chuẩn bị Bảng minh họa, cái mà sẽ thể hiện các thông số cơ bản về sản phẩm/ gói Bảo hiểm phù hợp với Khách hàng.

Bảng minh họa thì hầu hết các Công ty Bảo hiểm đều có hệ thống, phần mềm để hỗ trợ bạn biên soạn nó, không khó đâu.

Chỉ khi bạn chuẩn bị thật kỹ, bạn mới thực sự là đang làm nghiêm túc.

Chi tiết hơn về về công tác chuẩn bị này, tôi sẽ làm rõ hơn ở phần dưới (phần III): Quy trình tư vấn Bảo hiểm nhân thọ thành công.

Rồi phải sao nữa ta? Đó là:

3.3. Rèn luyện tác phong

Tác phong của bạn, bao gồm cách đi đứng, cách ăn mặc cũng như cử chỉ, lời nói,… mọi thứ cần được rèn dũa mỗi ngày.

Bạn phải tạo ra cho mình một hình ảnh riêng, tạo niềm tin tối đa đối với Khách hàng.

Thói quen hình ảnh, độ uy tín của bạn trong mắt Khách hàng tạo nên một người TVV chuyên nghiệp.

Nói về sự nghiêm túc với công việc tư vấn Bảo hiểm nhân thọ, “ông vua bán bảo hiểm” Frank Bettger là một minh chứng:

Bán hàng là công việc dễ nhất trên thế giới nếu bạn làm điều đó thật nghiêm túc. Nhưng đó sẽ là công việc khó khăn nhất trên thế gian này nếu bạn muốn thực hiện nó dễ dàng.Frank Bettger

Okie, nghiêm túc rồi đấy, rồi phải sao nữa:

4/ Bạn cần trau dồi khả năng truyền đạt và thuyết phục

Đầu tiên là kỹ năng truyền đạt, tức bạn phải có một cách trình bày, cách diễn đạt thế nào để thật đơn giản, ngắn gọn và giúp Khách hàng dễ hiểu nhất có thể.

Nếu bạn chưa tốt ở khoản này thì sao nhỉ?

Không sao, rèn luyện chính là cách của những người đã làm tốt đó bạn ạ.

Tập trước gương, thu âm hay quay video để nghe và xem lại, tập dợt với bạn mình, thực hành nhiều,… Có hàng tỷ cách dành cho bạn.

Thêm nữa là kỹ năng thuyết phục, cái này khá khó, đòi hỏi bạn phải nhanh nhạy, nắm bắt được cảm xúc và tâm lý Khách hàng.

phương pháp cho khả năng thuyết phục vẫn là sự rèn luyện chăm chỉ kết hợp với học hỏi ở những người khác.

Tiếp theo, bạn cần nằm lòng:

5/ 7 cái không trong việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ

Công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ khá là đặc thù.

Thứ nhất là nó liên quan đến các câu chuyện rủi ro, thứ mà chẳng ai muốn nghe bao giờ cả.

Thứ hai, BHNT là sản phẩm cần hơi nhiều tiền và thời hạn khá dài. Nó không giống như việc bạn mua một ly trà sữa tầm vài chục nghìn, và uống xong trong 1 giờ đồng hồ.

Thứ ba, nó liên quan nhiều đến luật pháp, cái mà nếu bạn đang sống ở Việt Nam thì hiển nhiên bạn phải tuân theo.

Bởi thế cho nên, tôi xin được phép chia sẻ nguyên tắc tư vấn Bảo hiểm nhân thọ của mình, với 7 cái KHÔNG sau đây:

1. Không hù dọa

Nói đến BHNT tất nhiên phải nói đến rủi ro, nguy hiểm, bệnh tật,… toàn thứ tiêu cực không à.

Nhưng bạn đừng bao giờ dùng những thứ này với mục đích hù họa Khách hàng, điều này hết sức tế nhị, nên bạn phải tuyệt đối cấm kỵ.

2. Không hối thúc hay vội vàng

Đừng vì bất kỳ điều gì mà hối thúc Khách hàng.

Như tôi nói ở trên, BHNT cần nhiều tiền, thời hạn dài, lại còn dính đến Luật pháp, thế nên vội vàng sẽ làm nên nhiều điều không hay đấy.

Bạn phải cùng Khách hàng cân nhắc thật kỹ lưỡng, lường hết mọi chuyện, thậm chí phải biết tính toán cho về lâu về dài, để đảm bảo có một cái HĐ BHNT tốt nhất.

3. Không ép buộc

BHNT là loại hình bảo hiểm tự nguyện, vì thế hãy làm đúng như bản chất của nó, đừng bao giờ dùng chiêu gì để ép buộc Khách hàng bạn nhé.

Bạn chỉ có nhiệm vụ tư vấn, đưa ra giải pháp, trình bày để Khách hàng hiểu hết và hiểu rõ. Quyết định cuối cùng phải là của họ.

4. Không phóng đại

Chỉ nói đúng và nói đủ, chứ đừng nói sai, bịa đặt thông tin về công ty/ sản phẩm vì đó là lúc bạn hủy hoại chính quyền lợi của Khách hàng, uy tín của bạn và cả danh tiếng của công ty nữa.

Đừng có mà nói rằng, Bảo hiểm nhân thọ là kênh đầu tư lãi cao hay gửi ít năm thích thì rút về (trừ khi đó là sản phẩm Bảo hiểm liên kết đầu tư).

Hãy đặt mình vào vị trí của Khách hàng, hãy xem như bạn đang làm cái Hợp đồng Bảo hiểm này cho chính bạn vậy.

Hãy là người tư vấn Bảo hiểm nhân thọ có tâm!

5. Không được chỉ tập trung vào Quyền lợi

BHNT lúc nào cũng bao gồm các Quyền lợi, đi cùng với đó phải là Nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm.

Hơn nữa, luôn luôn có các Lưu ý và các Điều khoản loại trừ, những thứ mà Khách hàng cần được làm rõ ngay từ đầu, trước khi đồng ý tham gia Bảo hiểm.

Vậy lời khuyên là, đừng chỉ tập trung vào mỗi “Quyền lợi”, mà hãy nêu đầy đủ cả “Quyền hại”, chỉ như vậy mới giữ được cho bạn cái uy tín lâu dài trong nghề Tư vấn Bảo hiểm nhân thọ.

6. Không xúi bậy

Có nhiều TVV hay lắm, toàn xúi dại Khách hàng làm sai, làm bậy.

Kiểu như là Khách hàng không đủ điều kiện tham gia Bảo hiểm, nhưng lại xúi Khách hàng khai thế này thế kia để được tham gia.

Hay là xúi Khách hàng khai man về các bệnh tật, tiền sử bệnh, nghề nghiệp,… để giảm phí hay để khỏi phải đi khám mất công.

Những điều thế này nghe thì có vẻ là giúp Khách hàng, mang điều lợi cho họ. Nhưng thật ra, bạn đang làm hại họ và làm khó chính mình nữa đấy.

7. Không vi phạm luật của các công ty bảo hiểm

Cuối cùng, phải cực kỳ thận trọng vì BHNT liên quan nhiều đến Luật, và nếu bạn tham gia, bạn phải tuân thủ luật.

Xem thêm: Luật bảo hiểm nhân thọ để hiểu hơn bạn nhé.

Đối với công việc Tư vấn Bảo hiểm nhân thọ, những điều sau đây đều là phạm luật:

  • Nói xấu công ty khác;
  • Cho khách vay tiền;
  • Cắt hoa hồng;
  • Ký thay khách;
  • Thu tiền khi không có phiếu thu;
  • Nhận tiền nhưng không nộp về Công ty;

Vừa rồi là 7 điều cấm của nghề Tư vấn BHNT bạn cần lưu tâm.

Nhiều Tư vấn viên vẫn chưa nắm hết những điều trên, đó là một trong những nguyên nhân lớn dẫn đến việc Khách hàng tố Bảo hiểm nhân thọ là lừa đảo.

Và bí quyết cuối cùng là:

6) Nói là gieo, nghe là gặt

Không chỉ tư vấn Bảo hiểm nhân thọ, tư vấn gì cũng vậy hết bạn ạ.

Lắng nghe mới là thứ làm nên thành công của một người tư vấn viên.

Lắng nghe mới có thể thấu hiểu nhu cầu và mong đợi của Khách hàng, chỉ như vậy bạn mới có thể tư vấn cho họ tốt nhất.

Trong 4 kỹ năng Nghe-Nói-Đọc-Viết, bạn thấy kỹ năng”Nghe” đứng đầu tiên không, bởi vì nó là quan trọng nhất đấy.

Tuy nhiên, “Nghe” cần phải được học hành chỉn chu, bởi không phải ai cũng biết cách nghe hiệu quả đâu.

Tư vấn bảo hiểm nhân thọ, bạn phải gạt bỏ cái tôi trong con người bạn để có thể lắng nghe Khách hàng một cách tốt nhất.

Thách thức đầu tiên mà người làm nghề tư vấn bảo hiểm phải vượt qua chính là rào cản tâm lý cá nhân, phải thực sự yêu nghề để có thể thực sự thắng được “cái tôi” của bản thân mình khi tư vấn cho khách hàng.

Và bạn biết câu Slogan của BHNT Prudential chứ, đó là: Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu.

À, đọc bài viết về Công ty Bảo hiểm nhân thọ Prudential để hiểu thêm bạn nhé!

Wow, tôi đã show ra hết 6 bí quyết rồi đó, có gì mà phải giấu đâu ha, hạnh phúc là cho đi mà. Sau này mà tìm thấy được tuyệt chiêu nào hay hơn nữa, tôi lại tiếp tục chia sẻ với bạn.

À, có một bộ khóa học trực tuyến rất hay mang tên “Bảo hiểm nhân thọ từ A-Z” trên Học viện Online Unica. Toàn bộ được thiết kế và giảng dạy bởi giảng viên Đỗ Văn Hải.

Nó bổ sung cho bạn nhiều kiến thức hay về Bảo hiểm nhân thọ đấy. Khóa học đặc biệt hữu ích cho những TVV mới & cấp quản lý (để dẫn dắt TVV). Bạn có thể xem qua thử:

Và phần tuyệt vời nhất là đây:

III. Quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công

Bí quyết thì có rồi, kiểu như đã có cuốn bí kíp võ công trong tay vậy đó.

Bây giờ sẽ vào làm bài tập thực tế nè, chi tiết từng bước một để bạn dễ dàng theo dõi nhất.

À ở giới hạn bài viết này, tôi sẽ cung cấp cho bạn một kịch bản tư vấn Bảo hiểm nhân thọ cụ thể nhất và áp dụng được cho nhiều trường hợp.

Tuy nhiên, tư vấn không phải là trả bài, không thể làm một cách khuôn phép và cứng nhắc, như vậy chỉ có thất bại.

Vì thế, bài tư vấn Bảo hiểm nhân thọ tôi đưa ra ở đây như là một bài tập mẫu.

Và thế giới còn lại là do bạn tự sáng tạo cũng như điều chỉnh cho đúng với mỗi trường hợp cụ thể bạn nhé!

À, có một điều phải hết sức lưu ý: “Đừng gặp gỡ bất ngờ“.

Phương châm của Người bán hàng chuyên nghiệp: Hãy định ra kế hoạch làm việc và làm việc theo kế hoạch đã định.

Và như đã nói ở Bí quyết số 3 (sự nghiêm túc) ở phần II, bạn cần phải có sự chuẩn bị trước.

Bước 1: Chuẩn bị trước khi gặp khách hàng

Công tác chuẩn bị chiếm hơn 60% sự thành bại của buổi tư vấn Bảo hiểm nhân thọ.

Trước khi gặp Khách hàng, bạn cần nắm rõ một số thứ về họ, như là độ tuổi, nghề nghiệp, sức khỏe, thu nhập, số người trong gia đình, mong muốn, mục tiêu của họ,…

Bạn phải là người ra quyết định Khách hàng này nên tham gia (các) sản phẩm/ gói Bảo hiểm nhân thọ nào.

Khi này, bạn sẽ phải phân tích xem nên thiết kế cho họ một hay một vài Hợp đồng BHNT như thế nào?

Tiếp theo, hãy soạn chúng ra giấy thật chi tiết (về con số và trục thời gian) nhưng phải xúc tích, ngắn gọn và đơn giản.

Nguyên tắc: Hãy chỉ cho Khách hàng thấy những lợi ích bằng tiền mà bạn mang đến cho KH thông qua sản phẩm của mình.

>> Đọc thêm bài này: Lợi ích của Bảo hiểm nhân thọ > 10 điều tuyệt vời nhất, để giúp Khách hàng nhìn thấy đầy đủ các lợi ích hơn.

À, ngoài ra bạn cũng cần tương tác nhiều hơn với Khách hàng của mình trước buổi hẹn. Có thể thông qua việc nhắn tin, chat mạng xã hội để hiểu hơn về nhu cầu và trường hợp cụ thể của họ.

Bên cạnh đó, để tránh tình trạng KH cảm thấy bị làm phiền quá nhiều, bạn có thể gợi ý rồi để họ tự tìm hiểu thêm. Hoặc bạn gửi họ các thông tin, nội dung hay để họ tham khảo.

Những bài viết của tôi ở chuyên mục “Bảo Hiểm Nhân Thọ” giúp bạn nhiều đấy! Chúng giải quyết được kha khá những câu hỏi mà Khách hàng thường hỏi nhất:

Tiếp nữa là…

Trong ngành Bảo hiểm, có một thuật ngữ là “Số tiền Bảo hiểm” (STBH), và tùy vào từng trường hợp, Khách hàng sẽ được chi trả bao nhiêu phần trăm của STBH (100% STBH, 300% STBH,…).

Kinh nghiệm của tôi là đừng dùng cách diễn đạt này với họ, mà bạn phải là người tính toán trước cụ thể nó là bao nhiêu VNĐ (500 triệu VNĐ, 1,2 tỷ VNĐ,…).

Những điều này bạn phải tự mình làm nháp ở nhà, tập dợt vài ba lần cho nhuần nhuyễn, kiểu như là soạn bài trước khi lên lớp vậy đó.

Ngoài ra, những người tư vấn Bảo hiểm nhân thọ xuất sắc họ còn chuẩn bị những thứ này:
  • Các câu hỏi nhằm nhận biết nhu cầu của Khách hàng;
  • Catalogue, báo cáo tài chính, bản phân tích nhu cầu tài chính (bảng minh họa);
  • Tất cả những Quyền lợi mà KH có thể nhận được;
  • Dự đoán trước những băn khoăn và lý do từ chối của Khách hàng;
  • Kế hoạch ứng phó từ chối cũng như loại bỏ mối lo ngại của KH;
  • Các chiến lược chốt Hợp đồng;
  • Những bất ngờ dự kiến;

Okie, chuẩn bị xong rồi đấy, tới gặp Khách hàng thôi nào:

Bước 2: Gặp Khách hàng và tiến hành tư vấn

Ấy chà, hồi hộp quá, chuẩn bị chu đáo rồi và giờ là thời khắc ra trận đây.

À nhớ chuẩn bị tác phong, ăn mặc, cử chỉ,… cho phù hợp với từng trường hợp nhé.

Ô tô kê, đi thôi…

Nhớ đến đúng hẹn, đừng để Khách hàng phải chờ bạn, tốt nhất là sớm 5 phút nha bạn.

Đến sớm 5 phút mới là đúng giờ, đến đúng giờ là đến muộn, còn đến muộn thì không thể chấp nhận được!

Ngay khi gặp Khách hàng, điều đầu tiên bạn cần làm là một nụ cười niềm nở, thể hiện sự thân thiện của bạn và tạo sự thoải mái cho KH.

Vào câu chuyện, bạn phải quyết định được đối với KH này, mình cần nói từ đoạn nào.

Bởi nếu nói với một KH “còn chưa thực sự muốn tham gia Bảo hiểm” thì khác, và nói với một KH “đã ưng thuận cần được bạn tư vấn cụ thể các Quyền lợi” thì khác.

Và bạn cần báo trước với họ là bạn sẽ nói những gì, sẽ xin KH khoảng nhiêu phút và bạn sẽ giúp giải đáp những thắc mắc gì cho KH.

Sau đó, bắt đầu trình bày bài tư vấn của mình, nhớ là hãy theo bố cục rõ ràng, nhưng phải ngắn gọn, đơn giản và dễ hiểu, nêu rõ lợi ích bằng tiền.

Tối ưu hóa giọng nói, tùy chỉnh vị trí đứng hay ngồi, nói chậm và nghĩ kỹ trước khi nói là những điều bạn cần phải chú ý suốt buổi tư vấn.

Nhớ cái bài soạn mà bạn tập dợt vài ba lần trước khi đi chứ, hãy thể hiện điều này trước mặt khách hàng.

Hãy bắt đầu nó với một tờ giấy trắng, từ từ viết ra từng quyền lợi một:
  • 1/ Quyền lợi tiền mặt;
  • 2/ Quyền lợi bảo vệ;
  • 3/ Các quyền lợi khác;

Nhớ là phải biết ghép nối các phần một cách tự nhiên, giống như bạn đang kể cho KH một câu chuyện thú vị vậy.

Nhưng đừng nói luyên thuyên một mạch như thằng cu lên bảng trả bài, nói phải có ngắt có nghỉ phù hợp.

Tùy chỗ mà cần dừng lại, tạo khoảng lặng cho KH cảm nhận và suy nghĩ.

Cùng với đó, bạn cần biết đan xen khéo léo các câu hỏi đến KH, điều này giúp buổi tư vấn trở nên thoải mái như một buổi trò chuyện.

Hơn nữa, nó tăng độ tương tác và tập trung, đồng thời cũng giúp bạn nắm bắt tâm lý và cảm xúc của KH nhiều hơn.

Nhắc lại: Nói là gieo, nghe mới là gặt.

Wow, khá là hấp dẫn chứ hả?

Làm tốt từng bước trên, tôi nghĩ xác suất thành công của bạn cao gấp nhiều lần những TVV khác đấy.

Và nhớ canh sao cho thời gian của buổi tư vấn không vượt quá dự tính mà bạn thông báo trước cho KH từ đầu.

Những thao tác cuối cùng là chốt lại kết quả của buổi tư vấn:

Bước 3: Kết thúc buổi tư vấn

Trước khi kết thúc, những điều bạn cần đạt được là:

  • Khách hàng đã hiểu rõ và đầy đủ sản phẩm của bạn về Quyền lợi cũng như Lưu ý, Điều khoản loại trừ,…
  • Bạn phải nắm được mức độ hài lòng, khả năng KH đồng ý cao hay thấp;
  • Đã có thể chốt HĐ ngay lúc này hay chưa?

Vậy thì kết thúc buổi tư vấn Bảo hiểm nhân thọ, bạn nhận được chữ ký của KH hay một cuộc hẹn khác sau đó, bạn là người quyết định.

Ô kê xong rồi, giờ thì đường ai nấy về, nhớ phải:

Bước 4: Tiếp tục chăm sóc Khách hàng

Tùy thuộc vào kết quả của buổi tư vấn trên, mà bạn cần biết những việc để chăm sóc Khách hàng khác nhau.

Nếu KH đã chốt, bạn cần lên lịch cho các công việc tiếp theo để hoàn tất Hợp Đồng cho KH, và nhớ nói cho họ biết điều này.

Nếu hẹn lại cho một cuộc gặp khác, bạn rõ hơn ai hết cần phải chuẩn bị thêm những gì cho cuộc gặp đó.

Và nếu mọi thứ suôn sẻ, Hợp đồng được phát hành, bạn phải mang đến giao tận tay cho Khách hàng của mình.

Giao Hợp đồng cũng là một việc đòi hỏi bạn phải làm thật sự chu đáo, chẳng hạn là tóm tắt lại cho KH hiểu từng phần của HĐ, các Quyền lợi của họ,…

Và sau đó, cái Hợp đồng bảo hiểm sẽ theo Khách hàng đến hàng chục năm trời, bạn phải đồng hành cùng họ.

Luôn luôn chăm sóc, thăm hỏi, hỗ trợ để giúp Khách hàng nhận được tối đa giá trị và các Quyền lợi của Hợp đồng Bảo hiểm, điều này góp phần giúp bạn trở thành người tư vấn Bảo hiểm nhân thọ thành công.

>> Xem thêm: Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và 5 điều bạn cần biết? để hướng dẫn Khách hàng bạn nhé!

Vậy là xong 4 bước của Quy trình tư vấn Bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp.

** Lưu ý:

  • Quy trình này tôi dành cho cách tư vấn Khách hàng cá nhân, nếu là tư vấn Bảo hiểm nhân thọ cho doanh nghiệp, có nhiều thứ phức tạp hơn đấy.
  • Đây là quy trình để tư vấn trực tiếp – mặt đối mặt, không phải là cách tư vấn Bảo hiểm nhân thọ qua điện thoại.

Có thể tôi sẽ hướng dẫn các phương pháp kia vào một ngày khác, cùng chờ xem nhé!

Lời kết

Ahaha, cuối cùng thì cũng viết xong, bao nhiêu tâm tư tình cảm của tôi tràn hết vào bài viết này.

Tư vấn Bảo hiểm nhân thọ là một công việc tuyệt vời đó chứ!

Hiện tôi đang là TVV cho BHNT Prudential, rất mong được làm quen và kết bạn với tất cả mọi người.

Nếu bạn cũng có sở thích giống tôi, chúng ta sẽ là đồng nghiệp của nhau được chứ 🙂

À nếu bạn muốn có nhiều sản phẩm hơn từ nhiều Doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau để tư vấn cho Khách hàng, hãy tham khảo thử các mô hình khác như môi giới (MG) hay Đại lý tổ chức (ĐLTC).

Ví dụ:

Bài này tôi viết trên quan điểm cá nhân, có thể một số thứ chưa chuẩn xác hay đầy đủ lắm, mọi người giúp tôi hoàn thiện nhé!

Bình luận bên dưới để tôi nhìn thấy bạn và mong là nhận được góp ý từ bạn.

Bài rất dài, tôi nghĩ đọc 1 lần không thể nhớ hết và thấm hết được.

Thế nên bạn nhớ bookmark lại (Ctrl+D), hoặc là chia sẻ cho bạn bè, để sau này cần còn biết đường mà tìm đọc lại nó bạn nhé!

Tôi tin là nó sẽ theo bạn cho đến khi nào bạn vẫn còn làm tư vấn Bảo hiểm nhân thọ đấy.

Bạn biết không, mỗi lần trước khi đi tư vấn BHNT cho Khách hàng, tôi lại lôi bài này ra đọc lại, để nhớ bài và tự tin hơn!

Cuối cùng, xin tạm biệt và hẹn gặp lại mọi người ở bài viết khác.

Bạn có đang làm TVV bảo hiểm nhân thọ, ở công ty nào? Bạn có những bí quyết nào trong việc tư vấn? Hãy cùng chia sẻ với nhau ở phần bình luận bạn nhé!

Cảm ơn bạn vì đã đồng hành cùng tôi!

À, đừng quên xem thử khóa học “Bảo hiểm nhân thọ từ A-Z” trên Unica nhé (đang được giảm giá đến 40% đấy bạn):

>>> Thông báo: FinaMind.com đổi tên thành TroLyTaiChinh.com

Trợ lý tài chính Anba —

Cách trở thành người tư vấn bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp!
5/5 : 6 lượt vote

💚 Chia sẻ ngay nếu bạn thấy hay:

9
Đặt câu hỏi hoặc... để lại 1 bình luận:

avatar
3 Comment threads
6 Thread replies
3 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
  Nhận thông báo bình luận  
mới nhất cũ nhất
Thông báo khi có:
Nguyen vo phuong | <span class="wpdiscuz-comment-count">1 cmt</span>
Nguyen vo phuong | 1 cmt

Toi dag o day doc va suy ngham minh nen hanh dog sao cho khoi phi bai viet danh cho

Hai Hien | <span class="wpdiscuz-comment-count">1 cmt</span>
Hai Hien | 1 cmt

Chào AnBa! Cho mình? Là với một người có chiều cao(1m29),cân nặng (33kg) như vậy thì cty BH có duyệt hợp đồng ko?
Cảm ơn Ba nhé